Когда клиент озвучивает возражение, каким бы оно ни было, как бы его ни выразили, первой вашей реакцией должна стать пауза. Расслабьтесь! Проявите сдержанность. Будьте спокойны. Ведь если показать клиенту, что его возражение вас беспокоит или выбивает из колеи, он сразу подумает: «Здесь что-то не так. Мои слова сбили его с толку. Я не доверяю этому продавцу! Мы не будем вместе работать, потому что ему не решить моей проблемы». Подобные мысли тормозят процесс продажи. Поэтому, если клиент говорит: «Я не могу купить из-за финансового кризиса», не паникуйте, расслабьтесь, встретьте возражение спокойно и переходите на шаг два.
Поприветствуйте возражение
Когда клиент озвучивает возражение, помимо спокойствия и сдержанности, стоит позитивно поприветствовать его, т. е. проявить понимание и сочувствие. Когда клиент говорит мне: «Джон, я хотел бы купить, но не могу из-за экономического кризиса», я отвечаю: «Да, я вас понимаю». Сделав это, я показываю клиенту две важные вещи. Во-первых, доказываю, что умею слушать, а не пришел, чтобы без умолку болтать. Во-вторых, подтверждаю, что понимаю его ситуацию, признаю ее существование, серьезность и реальность, т.е. показываю клиенту, что я ему не противник! Хотите приумножить свои доходы? Лучшим вариантом будет торговля акциями на московской бирже. В ее правилах под силу разобраться даже новичку.
Нельзя, когда клиент озвучивает возражение, злиться или проявлять агрессивность, начинать спорить или обижаться. Я видел, как продавцы, когда клиент говорит им: «Ваш товар слишком дорог», резко отвечали клиенту: «Вовсе нет!» Почему бы тогда прямо не сказать клиенту, что он — врун или дурак! Потому что такой ответ — как раз похожее сообщение для клиента. Вам кажется, что так глупо ведут себя только бездарные или неопытные продавцы? Не заблуждайтесь, лучше вспомните свое поведение в пылу переговоров, когда клиент, в которого вложено столько сил и души, вдруг говорит: «У вашего конкурента тот же товар дешевле!». Именно поэтому вашей первой реакцией на возражение должно стать понимание и участие.
Вычислительные системы и системы автоматизации, в том числе и облачные технологии, с каждым днем все глубже проникают в жизнь граждан, даже если сами люди этого не замечают. Сегодня, при том, что более половины населения мира – горожане, действительно важно, чтобы наши города были способны поддерживать работоспособность разветвленных систем и IT инфраструктуры с возможностью добавления и расширения ее функционала в сжатые сроки.
Один из лидеров сетевой IT индустрии и Big Data (Большие данные) – компания Cisco вновь принимает заявки от студентов и аспирантов высших учебных заведений Российской Федерации на стажировку в США. Стажировка длится год и проходит в г. Сан-Хосе, штат Калифорния, США, в штаб-квартире компании.
Компания Symantec, один из мировых лидеров среди разработчиков антивирусных программ и систем защиты данных, составила список основных угроз в 2014 году. В первую очередь стоит обратить снимание на защиту персональных данных, вплоть до информации в социальных сетях и медкарты в поликлинике. Кроме того, в компании утверждают, что от защиты личной информации до сохранения корпоративно – один шаг. Уже в 2013 году немало внимания привлекали случаи взлома и кражи данных с учетных записей пользователей.