О нас

Завершайте продажу когда клиент просит вас принять решение за него

Я понял, что очень часто покупатель не слишком хорошо разбирается в том, что хочет купить. Это касается больших ИТ-проектов, вариантов распределения бюджета на маркетинг, услуги консалтинга, проектов по внедрению оборудования или чего-то другого. И часто клиенты спрашивают меня: «Джон, а что бы сделали вы?», или «Джон, ну как? Что вы думаете об этом? Думаете, я готов?», или «Джон, а это точно подойдет нашей компании?». Когда клиент задает такие вопросы, считайте, что он уже купил. И в подобных случаях я знаю, что нужно продолжать двигаться вперед, очень медленно и аккуратно подводя покупателя к позитивному решению.

Завершайте продажу, когда клиент начал «жить» выгодами от приобретаемого товара. Чаще всего это видно по его глазам. Это слышно в его речи. Покупатель рассуждает так, как будто товар — уже его. Например, когда клиент, покупающий палатку, рассуждает сам с собой: «Так, а на выходные мы будем с ней ходить в соседний лес... Детям еще нужно будет купить спальные мешки... А носить палатку я буду в специальном рюкзаке...», не упустите этот знак и осторожно переходите к оформлению покупки. Хотите подключить интернет в офис? Выбирайте Комплат. Только здесь вы найдете самые выгодные условия подключения и тарифы.

Помимо перечисленных выше семи основных знаков, существует и множество более мелких показателей того, что клиент готов завершать продажу. К ним относятся ситуации, когда клиент:

спрашивает, есть ли сейчас этот товар на складе (или как быстро его смогут доставить);

задает вопросы об условиях пользования или правилах сборки (пусконаладки);

начинает расспрашивать вас о компании (сколько лет она работает на рынке, кто ее клиенты, нравится ли вам в ней работать и т.п.);

просит вас повторить что-то из ранее сказанного;

задает подробные вопросы о постпродажном сервисе и гарантийном обслуживании;

просит контакты или имена прошлых клиентов; узнает о возможностях получить рекомендации;

сопровождает ваши высказывания искренними замечаниями вроде «Надо же!», «А вот этого я не знал...», «Как интересно!» и т.п. Иногда такими замечаниями и вопросами клиент подсознательно просит вас продать ему или требует дополнительного убеждения (логических доводов).